Salon samochodowy jest dzisiaj miejscem, gdzie klient może nie tylko kupić samochód, ale także go sfinansować. Dilerzy współpracują zarówno z bankami, jak i instytucjami leasingowymi.

WYGODA
Wybranie leasingu w salonie aut to opcja dla leniwych. Na zapoznanie się z ofertą kilku instytucji finansujących auta trzeba poświęcić sporo czasu. Tymczasem diler proponuje nam gotowe rozwiązanie, a czasem nawet rozwiązania. Wiele salonów współpracuje bowiem z więcej niż jedną firmą leasingową oraz z bankami. Niekiedy zdarzają się też salony, gdzie można porozmawiać także o wynajmie długoterminowym. Jeśli ktoś waha się więc między leasingiem a kredytem, może w jednym miejscu uzyskać informacje o obu typach finansowania oraz porównać oferty. Co jednak najważniejsze, pracownik salonu załatwi za przedsiębiorcę wszystkie formalności związane z otrzymaniem leasingu lub kredytu.

DILER DORADCĄ
U zdecydowanej większości dilerów do obsługi klientów od strony finansowania aut wyznaczona jest specjalna osoba (czasem nawet wyodrębniony jest specjalny dział). Czyli kto inny sprzedaje nam auto, a kto inny finansowanie. Nic dziwnego, bo przecież klienci planujący wziąć leasing albo kredyt mają z reguły sporo pytań, w związku z tym pracownik salonu powinien specjalizować się w usługach finansowych, a nie w sprzedaży aut. Dilerzy samochodowi pełnią ważną funkcję także we współpracy z firmami CFM. Współpraca ta często jest wielowymiarowa, począwszy od doradztwa w zakresie wyboru samochodu, jego zamówienia i wydania, po całą obsługę w zakresie serwisowania pojazdu.

Klienci rozmawiający o finansowaniu często nie tylko nie są pewni, jakie powinni zgromadzić dokumenty, ale nie wiedzą, czy ich firma musi spełniać jakieś warunki i jakie one są. Poza tym zwykle chcą też dowiedzieć się o kwestiach podatkowych dotyczących różnych form finansowania i oczekują porady. Osoba oferująca leasing u dilera musi więc pełnić funkcję doradcy finansowego klienta.

Często jeden i ten sam pracownik ma obowiązek obsługiwać zarówno klientów prywatnych, jak i firmy. Wątpliwości firm są jednak zwykle o wiele bardziej skomplikowane, choćby właśnie przez to, że doradzający firmom powinien dobrze orientować się w skutkach podatkowych, inwestycyjnych i kosztowych różnych rodzajów finansowania samochodów.

SKĄD WIEDZA
Porada dilera dotyczy bardzo ważnej dla firmy kwestii, musi więc być rzetelna. Pracownicy zajmujący się finansowaniem aut już na początku swojej pracy powinni przejść szkolenie i tak właśnie dzieje się w salonach należących do Polskiej Grupy Dilerów. To jednak nie koniec. Odpowiednie szkolenia dla dilerów prowadzą także instytucje finansujące samochody, które współpracują z salonami. Osoba oferująca leasing czy kredyt powinna na bieżąco w nich uczestniczyć.

– Opiekunowie z firm leasingowych zawsze służą pomocą, przeprowadzają szkolenia i pomagają w załatwieniu tematu, jeżeli pojawiają się jakieś przeszkody – informuje Marlena Walkiewicz, sprzedawca Usług Finansowych w salonie Mirosław Wróbel Sp. z o.o.

- Instytucjom finansującym zależy na tym, aby osoby, które proponują ich usługi, miały odpowiednią wiedzę zarówno na temat ich oferty, jak i finansowania w ogóle. Europejski Fundusz Leasingowy (EFL) na przykład bardzo dba o to, aby osoba oferująca ich produkty w salonie posiadała duże doświadczenia i udzielała zainteresowanym klientom kompetentnych odpowiedzi. Dlatego każdy doradca przechodzi pełne szkolenia w zakresie produktów EFL-a. Dodatkowo każdy doradca poznaje aspekty prawne i podatkowe tak, aby móc klientowi odpowiedzieć w sposób wyczerpujący na wszystkie pytania związane z leasingiem czy kredytem – mówi Krzysztof Tekieli, menedżer Rynku Pojazdów, Departament Sprzedaży EFL SA.

Firma stara się bowiem, aby w salonach, z którymi współpracuje, zawsze była osoba świetnie znająca ofertę, umiejąca doradzić i prawidłowo sporządzić dokumentację.

Współpraca między dilerem a firmami leasingowymi jest korzystna dla obu stron, więc leasingodawcom opłaca się inwestować w wiedzę ich partnerów. – Diler jest naszym bardzo ważnym parterem. Słuchając uważnie sygnałów napływających od partnerów i wdrażając je w życie, udaje nam się bardzo dobrze budować i utrzymywać pozytywne relacje, które przynoszą wymierne korzyści
obu stronom. Zdecydowaną większość naszych kontraktów podpisujemy właśnie w salonach lub bezpośrednio u naszych klientów – potwierdza Krzysztof Tekieli, menedżer Rynku Pojazdów, Departament Sprzedaży EFL.

Zwykle salony oferują ofertę finansową więcej niż jednej firmy, zdecydowanie większe rozeznanie można jednak zdobyć, samemu penetrując rynek. Jest to jednak na tyle żmudne i czasochłonne, że nabywający auta dość chętnie korzystają z usług doradców służących pomocą na miejscu w salonie. Z obserwacji Marleny Walkiewicz wynika, że ok. 70% klientów salonu Mirosław Wróbel rozmawia także o finansowaniu samochodu.

Pełny tekst artykułu znajduje się w kwietniowym wydaniu magazynu "Auto Firmowe"